PKV-Check Welcome Call

AUSGANGSLAGE

Wir haben uns die Police angeschaut und sehen Verbesserungspotential. Der Kunde hat daraufhin eine Mail bekommen und einen Termin gebucht mit Dir. Jetzt geht es darum, den Auftrag reinzuholen und dafür zu sorgen, dass wir loslegen können.

MINDSET

Es geht um das Wichtigste, was wir Menschen haben, unsere Gesundheit. Die meisten schmeißen Geld aus dem Fenster, sind schlecht versichert und werden völlig alleingelassen, wenn es um die Frage geht, wie verhalte ich mich bei den ständigen Beitragserhöhungen richtig. Von daher leisten wir hier einen super wichtigen Beitrag für die Leute und das zu Kosten, die der gespielte Witz sind im Verhältnis zu dem was es bringt. Mit dieser Einstellung darfst du gerne in jedes Gespräch gehen.

GESPRÄCHSABLAUF

Eröffnung: "Hallo, hier ist (DEIN NAME) aus dem Team von Dieter Homburg, schön, dass Sie pünktlich wie Maurer hier sind und wir uns jetzt auch persönlich kennenlernen."

(-Pause-): Kunden zu Wort kommen lassen.

Dann: "Also die Prüfung Ihrer Police im Expertenteam hat ergeben, dass Verbesserungen möglich sind (wichtig, wir schreiben dir dabei wo voraussichtlich Verbesserungen denkbar sind). Jetzt geht es darum herauszufinden, ob wir wirklich helfen können. Dafür habe ich noch ein paar Fragen."

(-Pause-): Kunden antworten lassen.

Jetzt noch mal kurz reinhören, ob wir uns die Daten richtig notiert haben und im Skript fehlenden Daten ergänzen.

Dann: "Wie sah es denn gesundheitlich bei Ihnen in den letzten Jahren aus, weil dann können wir auch mal in Richtung Mehrleistungen überlegen?"

Dann das Skript befüllen und grob notieren, was war, so dass wir bei der Tarifauswahl ein besseres Bild haben, ob auch Mehrleistungen oder weniger SB angefragt werden können.

CLOSING

Dann egal ob der Kunde sagt Ja oder ich habe noch eine Frage, noch mal kurz den Ablauf und das Honorar erklären (Text direkt unten auf die Frage nach den Kosten).

"Wichtig ist noch, es gibt wenige Gesellschaften, welche unsere digitale Unterschrift nicht akzeptieren und sich am liebsten wünschen würden, dass wir PKV so lassen wie sie ist und das Geld weiter bei denen in die Kasse kommt. Leider gehört dein Versicherer dazu. Daher musst du hier einmal helfen und die Vollmacht die wir brauchen händisch unterschreiben. Die kommt gleich direkt im Anschluss vollautomatisch per Mail bei Dir rein. Hier bitte bei Generali Seiten 29 – 36 (das sind die letzten Seiten) / bei Signal Seiten 5 und 28 ausdrucken und unterschreiben und dann per Mail an uns schicken. Nimm hier deine Mail Claudia oder pkv-check. Und in den Auswahloptionen unten im Gespräch ausgefüllt."

Antwort Kunde abwarten die in der Regel positiv sein dürfte. Dann sagen:

"Wichtig, in diesem Fall wäre es gut, wenn Du das am besten gleich erledigst, da sonst der ganze Bearbeitungsprozess hier unterbrochen wird. Bekommst Du das hin?"

Antwort abwarten.

Der Auftraggeber zahlt eine Aufwandspauschale in Höhe von 130 € pro Stunde (zzgl. MwSt).

Dabei teilt sich die Arbeit in 3 Teile auf: 
Phase 1: Vorprüfung
Hier wird der bestehende PKV-Vertrag des Auftraggebers geprüft. Hier ist der Zeitaufwand auf maximal 4 Stunden begrenzt. Das heißt, der Auftraggeber zahlt immer maximal 4 Stunden in dieser Phase. Er bekommt dann die Rechercheergebnisse schriftlich per Mail zur Verfügung gestellt und kann entscheiden, ob er mit Phase 2 weitermachen möchte. 
Phase 2: Beratung
Hier hängt der Zeitaufwand davon ab, wie oft und lang sich der Auftraggeber beraten lassen möchte. Anschließend werden die erbrachten Stunden abgerechnet. Auch hier kann der Auftraggeber entscheiden, ob er mit Phase 3, der praktischen Umsetzung, weitermachen möchte. 
Phase 3: Praktische Umsetzung
Diese Phase hängt zeitlich gesehen ganz stark davon  ab, was alles an Arbeiten zu erledigen ist und lässt sich nur schwer schätzen. Damit der Auftraggeber eine Sicherheit hat, ist diese Phase auf 5 Stunden begrenzt. Das heißt, der Auftraggeber zahlt immer maximal 5 Stunden in dieser Phase.  

Einwandbehandlung

"Klar, es ist halt nur einfach mega schwer, jeden einzelnen Punkt im Kleingedruckten sauber auseinander zu nehmen und vor allem in die Archive des Versicherers zu kommen, um jeden je da gewesenen Tarif zu vergleichen. Das ist richtig Syphilis Arbeit und ich glaube, Sie können sich viel Zeit und Nerven sparen, wenn Sie das Thema auslagern."

"Klar, auch das können wir veranlassen, indem Sie sich kurz eintragen. Kurze Frage, ist denn schon Ihr Tarif verbessert worden in den letzten Jahren? Wann hat denn das letzte Mal jemand mit richtig viel Ahnung darauf geschaut. Dann genau reinhören und überzeugen, dass die ruhig nochmal kostenlos die Police schicken sollen, vielleicht haben wir noch Verbesserungsideen."

"Ja, auf jeden Fall. Der Versicherer soll jetzt wissen, was für ein Wind weht und uns auch die Informationen und Beiträge zur Verfügung stellen. Wenn der Kunde dann sagt, ja, aber mein Versicherungsvertreter bekommt das ja dann mit. Antwort: Stimmt, nur hat der ja auch jahrelang nicht wirklich viel in Ihrem Sinne verbessert, oder? Genau und deswegen ist es doch gut, dass Sie jetzt jemanden an Ihrer Seite haben, der in Ihrem Sinne denkt und handelt. Das geht eben nur, wenn wir auch offiziell eben genau dafür verantwortlich gemacht werden, ok? Wenn es jetzt einer nicht begreift, dann können wir nicht helfen und brechen ab."

"Das macht immer Sinn, weil Versicherer einfach regelmäßig neue Tarife auflegen und/oder sich bestehende Tarife preismäßig völlig unterschiedlich entwickeln. Von daher lohnt es sich auf jeden Fall, hier mal den kostenlosen Vertrags-Check bei uns zu nutzen. Danach wissen Sie, ob was möglich ist."

"Okay, dann wäre es wichtig, gleich alles richtig zu machen. Hier schlage ich vor, dass wir einen kurzen Termin mit Thorsten aus unserem Team machen, der alle dafür wichtigen Fragen stellt und dann dafür sorgt, dass Sie einen sauberen Marktvergleich bekommen und wir zusätzlich sicherstellen, dass die Beiträge im Alter möglichst gering ausfallen. Wollen wir das so machen?"

Dann unter Ergebnis "PKV-Neu Prozess einleiten" auswählen und einen Termin mit dem Kunden für ein Qualifizierungsgespräch buchen.

"Ja klar, Vorschlag: Lass uns im ersten Schritt einmal in Ihren Vertrag schauen. Dann sehen wir, wie der aktuelle Stand ist und können im Anschluss alle Möglichkeiten durchsprechen. Wir haben übrigens extra jemanden im Team, der sich nur darum kümmert, Menschen rechtssicher aus der PKV wieder in die GKV zu holen."

Wenn dann die Frage nach Kosten kommt: "Erstmal keine, wir gucken uns vorerst den Vertrag an und melden uns dann." Das wird dann individuell kalkuliert (Zur Info: das kostet meist nicht viel, wenige hundert Euro, um das rechtssicher zu machen, was ein normaler Kunde im Normalfall nicht kann).

"Nein, in der Regel lässt sich hier nur der Beitrag reduzieren. Wir erleben aber immer wieder in der Praxis, wenn ein günstigerer neuer Tarif bessere Leistungen hat als Ihr alter Tarif, der Versicherer es technisch nicht hinbekommt und dann doch die Mehrleistungen bezahlt. Aber eine Garantie dafür gibt’s natürlich nicht."

"Klar kann der Versicherungsvertreter theoretisch helfen oder Sie können auch Online vergleichen. Nur stellt sich die Frage, warum hat sich der Versicherungsvertreter seit Jahren deswegen nicht mehr gemeldet? Und kommen dann wirklich die besten Lösungen dabei raus, oder eher die, die der Versicherung besonders gut gefallen würden? Man muss so genau auf Kleingedruckte achten und nur kleine Nuancen im Leistungstext, entscheiden schon darüber, ob der Versicherer im Ernstfall zahlen muss oder nicht. Hier wären wir sehr vorsichtig."

"Hier reicht es aus, wenn Sie einmal kurz bei der Versicherung anrufen und sich eine aktuelle Übersicht der Beiträge und Tarife schicken lassen. Das dauert keine 5 Minuten und schon haben Sie, was wir brauchen."

Ergebnis

Crosssellings