PKV-Neu // Gesprächsleitfaden – Quali

Dein Mindset ist entscheident

Führe Dir immer vor Gesprächsbeginn vor Augen, was für einen wertvollen Job wir für unsere Kunden erledigen:

Wir sehen im PKV-Check jeden Tag, dass viele Kunden einfach nie richtig beraten wurden. Wir machen hier den Unterschied aus. Wir zeigen den Kunden wie es richtig geht und das langfristig. Das heißt jedoch nicht, dass es nur einen Weg gibt. Wir finden heraus welcher Weg der richtige für den Kunden ist und zeigen ihm dann auf, was er tun muss damit dieser Weg auch erfolgreich verläuft.

Du bist Teil von etwas ganz Besonderem und unsere Arbeit fände selbst der Bundeskanzler gut. Wir versuchen jeden Tag für die Kunden mehr Mehrwerte zu schaffen. Alles mit dem Ziel, eine Versicherungswelt zu schaffen, in der wir selbst gerne leben würden. Deswegen, gehe selbstbewusst und gut gelaunt in jedes Gespräch. Dein Expertenstatus wird Dein gegenüber begeistern.

HINWEIS: Jeder mit dem du redest, ist ein Käufer, unabhängig von Äußerlichkeiten, Wirkung, Einschätzung und so weiter…

Vorbereitung ist auch hier die halbe Miete!

Es gibt hier zur Vorbereitung nur einen Punk. Dieser Punk ist jedoch enorm wichtig!

• Gehe gut gelaunt und mit einem Lächeln in das Gespräch!

Jeder hat seine eigenen Methoden um in seinem „Flow“ zu kommen. Falls Du diese noch nicht gefunden hast, dann hier ein paar Beispiele. Gern kannst du es aber auch einfach im Team besprechen:

• Höre Musik
• Lies etwas
• Rufe Dir schöne Erinnerungen ins Gedächtnis
• Guck Dir Bilder von Deinem letztem Urlaub an

Du musst vor guter Laune strahlen und während des Gesprächs lächeln. Du bist das Aushängeschild für uns und der erste Kontakt des Kunden. Nach Deinem Gespräch muss er überzeugt sein, dass wir Ihm am besten helfen können und er bei uns genau richtig ist!.

Diese Gesprächsziele verfolgen wir:

• Den ersten Kontakt mit dem Kunden so positiv wie nur möglich gestalten
• Eine Wohlfühlatmosphäre für den Kunden erschaffen
• Den Kunden wissen lassen, dass wir die perfekten Kandidaten zur Lösung seines Problems sind
• Der Kunde soll seine Zeit mit uns verbinden wollen und nicht müssen!
• So viele Infos wie möglich über den Kunden in Erfahrung bringen, damit wir maßgeschneiderte Lösungen anbieten können.

Alles in allem ist es Dein Ziel, dass der Kunde durch uns seine Versicherungslücke bestmöglich geschlossen bekommt. Dazu muss er dies natürlich wollen und Du legst den Grundstein dafür!

Nutze diese Gesprächseröffnung, um gleich richtig zu starten:

„Hallo VORNAME mein Name ist DEINNAME und ich bin verantwortlich für die Krankenversicherungsinteressenten bei uns im Haus. Es freut mich riesig, dass Du Dich vertrauensvoll an uns wendest und ich dieses wichtige Thema mit Dir besprechen darf. Wie bist Du denn auf uns Aufmerksam geworden?“

Hier geht es darum, dass der Kunde merkt, dass das ein Dialog wird und im Idealfall erzählt er viel und nicht Du. Lass Ihn also reden!

Sollte er es noch nicht gesagt haben, dann kläre nun kurz ab warum Ihm eine Beratung im Bereich der PKV wichtig ist

„Super, dass Du durch ….. auf uns aufmerksam geworden bist. Warum ist es Dir wichtig, dass Du im Bereich der PKV eine Beratung bekommst?“

Bedanke Dich für die erhaltenen Infos und steige in die Analyse ein!

Und was hast du davon, muss ich etwas zahlen?

Nein, in Deutschland sind die PKV Tarife alle so kalkuliert, dass eine Vergütung für die vermittelnde Stelle in den Tarifpreisen einkalkuliert ist. D. h. du zahlst bei uns dasselbe für die PKV als würdest du direkt zum Versicherer gehen. Nur mit dem großen Vorteil, dass wir dir komplett mit dem ganzen Know-How zur Seite stehen und dir zusätzlich auch noch den ganzen Zettelkram inkl. Wechsel abnehmen.

Du merkst, dass der Kunde nach der Vorstellung des Unternehmens noch nicht zu 100% überzeugt klinkt

Sag mir doch mal, woran würdest du eine richtig gute Krankenversicherung fest machen?

Dann bestätigen und sagen:

Alle Studien haben gezeigt, es geht den Menschen um 2 Dinge: 1. Bezahlbare Beiträge auch im hohen Alter. 2. Das der Versicherer auch zahlt, wenn es hart auf hart kommt und nicht über irgendwelche Klauseln im Kleingedruckten versucht den Kopf aus der Schlinge zu ziehen.

Baue nochmal Vertrauen auf!

Zeige dem Kunden offen auf, was wir nun alles für Ihn tun werden und das wir sein Interesse im Kopf haben. Zeige Ihm auch auf, dass wir ehrlich zu seinen aktuellen Ideen in Bezug auf die PKV sein werden und eventuelle Fehlschlüsse aufzeigen und begründen werden. Will er z.B. den günstigsten Billig-Tarif haben, dann muss er genau wissen was das bedeutet und wir werden es zeigen. Mache Ihn klar, dass wir als Gegenleistung lediglich jetzt sein Okay haben wollen, dass er, wenn er zufrieden ist, den Abschluss am Ende auch über uns macht. Wenn er damit einverstanden ist, dann leite den Termin ein.

Mache einen verbindlichen Termin mit dem Kunden aus

Sei hier auch ganz offen und ehrlich. Zeige dem Kunden auf, dass wir Ihm einfach einen Vergleich schicken können und er dann selbst auswählen kann. Zeige Ihm aber auch auf, dass unsere wahre Stärke im Bereich der individuellen Beratung liegt und er somit lieber einen Termin mit unseren Experten vereinbaren sollte. Bei diesen Vergleichen liegt der Teufel im Detail und von daher haben wir das in unserem Hause zur Chefsache gemacht. Nur ausgewählte Experten dürfen diese Gespräche führen und dementsprechend groß ist die Expertiese mit denen wir in diese Termine gehen. Umso wichtiger ist es, dass der Termin auch verbindlich ist und vor allem geführt wird. Ein übersehener Punkt im Kleingedruckten im Bereich der PKV kann sehr viel Geld kosten. Als Kunde ist es oft schwer das zu überblicken, wenn man einige Optionen hat. Dafür suchen wir eben das Gespräch um Fragen zu beantworten und auf ungefragte wichtige Themen einzugehen.